Em 2009, cem corporações enviaram 2.430 alunos para os programas de treinamento da Febraban

Carin Petti

Episódio 1: desde o início do ano passado, a taxa de cancelamento das vendas da incorporadora Rodobens Negócios Imobiliários, com sede em São José do Rio Preto (SP), caiu pela metade. Episódio 2: longe dali, a pizzaria Bari, na capital paulista, aumentou as vendas em 10% em cerca de um ano. Separados por 450 quilômetros de distância e muitos milhões em faturamento, os dois empreendimentos têm em comum a melhora de resultados graças à busca de treinamento na área financeira.

Carlos Zopetti, proprietário do restaurante, descobriu no Sebrae que é possível faturar mais acertando na formação de preços. Na incorporadora, a equipe de corretores aprendeu a adequar melhor os imóveis vendidos à capacidade de pagamento da clientela, geralmente com renda entre três e seis salários mínimos.

A gerente de cobrança da companhia, Vanda Casimiro, passou três dias em São Paulo num curso promovido pela escola de formação profissional da Federação Brasileira de Bancos (Febraban) em fevereiro do ano passado. Na sala de aula, junto a mais cerca de 25 profissionais da área de atendimento de outras empresas, ela destrinchou o Código de Defesa do Consumidor, aprendeu mais sobre práticas de cobrança de dívidas e formas de mediação e redução de conflitos com a clientela.

Na volta ao escritório, ajudou a treinar os cerca de duzentos vendedores a serviço da incorporadora. "Ressaltamos para eles que é preciso esclarecer aos compradores as condições dos financiamentos para ninguém ter surpresas no futuro", diz ela. Afinal, tão importante quanto assinar o contrato é manter o negócio.

"Queremos vendas sadias. Não adianta vender por vender e mais tarde ter a operação cancelada por falta de pagamento", diz Jamil Nassif, diretor administrativo da incorporadora. "O treinamento também ajudou os corretores a aprimorar a análise das informações financeiras para oferecer produtos mais compatíveis com a renda de cada comprador."

A empresa não está sozinha. Em 2009, outras 99 corporações enviaram 2.430 alunos para os programas de treinamento da Febraban na área de finanças. Neste ano, a quantidade de empresas deve dobrar, conforme prevê o diretor de educação financeira da entidade, Fábio Moraes. No mês passado, a demanda superou em 30% a de março de 2009. "Com o crescimento dos negócios de forma geral e o aumento da complexidade do trabalho, aumenta o interesse das corporações no treinamento dos funcionários."

Segundo o executivo, entre os cursos com maior demanda estão o de gestão de crédito - "tema bastante em evidência" - e de matemática financeira. Também integram a programação, com cursos de um a três dias de duração, disciplinas como contabilidade, comércio exterior, câmbio e gestão de risco. Há também treinamentos em outras áreas - entre elas, marketing, vendas e recursos humanos.

A qualificação é também fundamental para os nanicos do mercado. Dados do Sebrae indicam que 50% das micro e pequenas empresas paulistas fecham as portas nos primeiros quatro anos de estrada. Parte do problema vem da má gestão das finanças. "De tão ocupados com o dia a dia do negócio, muitos deixam de lado o planejamento financeiro", diz Carlos Alberto dos Santos, diretor-técnico do Sebrae Nacional.

Para ficar fora desse time, cerca de 60 mil pequenos empreendedores participaram no ano passado de cursos e palestras promovidos pelo Sebrae-SP na área de finanças. Buscavam conhecimento para acertar a mão em procedimentos como administração de fluxo de caixa e formação de preços - pontos fracos de vários empreendedores.

"Muita gente corre o risco de perder o negócio por determinar preços só com base na concorrência", diz Santos. Carlos Zopetti, da Pizzaria Bari, costumava cair no erro. "Eu decidia os valores do cardápio telefonando para as pizzarias da vizinhança", conta. "Tinha pouca ideia de minha estrutura de custos." Não mais. Depois de participar, em 2004, de dois cursos de formação de preços do Sebrae - um dirigido ao comércio e outro à indústria -, ele passou a acompanhar de perto seus custos fixos e variáveis. Munido com os novos dados, aumentou em 5% o preço de pizzas como a de mussarela de búfala - manobra compensada com o corte de 10% no valor dos pratos com margem mais gorda, como as pizzas de rúcula e de berinjela. "Como o negócio como um todo era lucrativo, eu não percebia que tinha produtos deficitários", afirma. Com o rearranjo, as vendas aumentaram em 10%, impulsionadas pelo barateamento de alguns itens, sem queda na procura por aqueles que ficaram mais caros.

Há quem prefira inteirar-se das minúcias da gestão financeira antes mesmo de montar a própria empresa. Essa foi a estratégia de Ana Claudia de Vasconcelos Campos ao decidir deixar o cargo de gerente de projetos da DBA, produtora de softwares e soluções tecnológicas, para abrir a Dona Mix, loja de artigos para decoração em Niterói. "Eu queria, antes de tudo, analisar a viabilidade econômica do negócio", diz. Com isso em mente, optou por três cursos do Sebrae-RJ - dois dirigidos à abertura de novos empreendimentos e outro com foco em controles financeiros. Nas aulas, ela detalhou as receitas e despesas previstas e aprendeu a estimar com maior exatidão os lucros futuros.

"Sem orientação, minha tendência teria sido me concentrar no óbvio - o preço da mercadoria e os impostos - e desconsiderar gastos importantes, como os com marketing e embalagem. Refeitas as contas, Ana Claudia optou pela mudança no mix de produtos. "Desisti da linha teen, com quadros e outros objetos, para me concentrar em produtos mais lucrativos, como lustres.

O treinamento também ajudou a empresária de primeira viagem na estruturação do fluxo de caixa. Com auxílio de um software, ela projeta dia a dia as despesas e receitas da loja. "Com a ferramenta posso tomar decisões como o adiamento de compras para evitar créditos bancários.

A estratégia da novata pode servir de lição a muitas outras pequenas empresas com mais tempo de praça. "A falta de controle de fluxo de caixa é uma falha recorrente", diz o diretor-técnico do Sebrae. "Com o fluxo descasado, muitos são obrigados a recorrer a empréstimos com juros altos." Problema que pode ser resolvido - ou amenizado - com mais treinamento.